販促（はんそく）とは、販売促進の略語でありマーケティング用語としても知られている言葉です。消費者の購買活動、サービスの利用を促進するための施策であり、広告を使った宣伝とは異なる意味があります。
この記事では、販促の基本的な意味や目的、宣伝との違いやマーケティングとの違いなどを詳しく紹介していきます。販促のターゲットとなる人、販促の種類についても取り上げていますので、ぜひチェックしてください。
目次
販促（販売促進）とは？
販促（販売促進）とは、消費者の購買意欲を高めて、すでにある商品やサービスの購入・利用を促す活動です。自社製品や自社サービスについて、消費者に売り込みをかけていく活動でもあり、リピーターを獲得する目的でも販促が役立てられています。
「宣伝」「営業（人的販売）」「パブリシティ」と並ぶマーケティングの手法の一環であり、売り上げを増やす施策のひとつです。
販促と宣伝の違い
販促と宣伝の違いについては、販促が商品・サービスの購入や利用を促す幅広い活動を指すのに対し、宣伝はキャンペーンや広告を通じて商品・サービスの魅力を伝える活動です。
販促は魅力を伝えるだけではなく、実際に購入や利用を促していきます。PRのみで消費者の購買意欲を完璧に促すことはできないため、宣伝に加えて販促を組み合わせなくてはなりません。
具体的な手法としては、宣伝はCM・雑誌広告・ラジオ広告・Web上のバナー広告といった方法のほかにも、サンプリングの配布やインフルエンサーによるPRなどが含まれます。
販促は宣伝に加えてSNSや動画の活用、キャンペーンのお知らせの自動配信、専用アプリの提供、オンラインサロンの開催といったさまざまな手法がみられます。宣伝と混同されることもありますが、広い意味では販促の中に宣伝が含まれているとも考えられるでしょう。
販促とマーケティングの違い
販促は多種多様な手法で消費者の購買意欲を促す活動ですが、マーケティングは消費者の目線で商品・サービスの購入や利用に至った理由を「調査」するところから始まります。
はじめに調査を実施し、その結果をもとに新たな商材の開発や既存の製品への改善を加え、販売促進や営業を行います。これらの一連の活動、施策がマーケティングと呼ばれています。
マーケティングという言葉には多くの意味が含まれています。広告宣伝や対面での営業、商品・サービスの提供に関わるすべての活動が含まれています。市場調査や自社製品のホームページの分析もマーケティングに含まれ、「いかにして商品やサービスが売れるかを考え、仕組みを構築していく」という意味もあります。
販促と営業の違い
営業とは、「利益を目的に行う活動」です。商品・サービスの魅力を実際に売り込んで、売上を立てる方法を指します。販促では、必ずしも対面をするわけではありません。しかし営業の場合、訪問販売やPR活動など、顧客や見込み顧客などへの売り込みを行って購買活動へと繋げていきます。
営業活動では専属の担当者（営業）がつき、商品やサービスを提案します。営業からアポイントをとって売り込んでいく方法のほかにも、消費者側から依頼を受けて訪問していく売り込み方もあります。いずれもコミュニケーションスキルやヒアリングスキルなど、人と関わるためのスキルが欠かせません。
販促と営業は、どちらもマーケティングに含まれる活動です。しかし基本的な手法に違いがあるため、混同に注意が必要です。
販促（販売促進）の目的
販促には3つの目的があります。「商品・サービスの認知度向上」「購入促進」「リピーターの獲得」です。すべてを一度に進めるのは困難ですが、段階を踏んでいくことで新たな顧客やリピーターが得られる可能性が高まります。
目的①商品・サービスに対する認知度向上
販促では、宣伝と同じように商品やサービスに対する認知度を高める目的があります。購入や利用の前に、まずは消費者となる人々に商品・サービスを知ってもらい、特長やメリットを理解してもらう必要があります。
認知度を向上させるための販促活動には、商品の陳列方法の工夫や変更が挙げられます。店頭に商品を並べる際、見やすい場所や目立つ場所にPOPなどと一緒に設置したり、店舗の入口やレジ付近のような手に取りやすい場所に並べたりする方法は、認知度向上のための販促活動といえるでしょう。
目的②商品・サービスの購入促進
認知度を高めると同意に、商品・サービスの購入促進も重要な目的になります。消費者側は商品やサービスの存在と特長を認識しても、そのまま購入や利用をするわけではありません。自分にどんなメリットがあるのか、他社の商品・サービスとの比較なども行いながら、消費を検討するためです。
購入や利用を促すための活動としては、キャンペーンや販促品の提供が挙げられます。先着順に安く購入利用できる、あるいは購入者や利用者にだけ特別なイベントやキャッシュバック、ポイント付与を行うなどの施策も魅力的に映ります。購入利用をしたくなるような施策を打ち、認知だけにとどまらない「もうひと推し」を行い、購入促進に繋げていきましょう。
目的③商品・サービスのリピーター獲得
販促の目的の3つめとして、リピーターの獲得が挙げられます。リピーターは口コミなどの方法で周囲におすすめを広めてくれる貴重な存在ですから、少しでも多くのリピーターを獲得する施策が必要です。
1回でも購入利用した消費者は、自社の大切な顧客になります。リピーターはいわゆる常連のことで、何度も繰り返し利用してくれる人々は、自社のファンとも呼べる存在です。しかしその人々を放置していると、別の企業の商品・サービスに移っていってしまうおそれがあります。
リピーターを獲得するためには商品・サービスの質を良くすることはもちろんですが、印象的な体験や感動を与えられるように工夫をこらし、他社との差別化を図るようにしましょう。
販促（販売促進）のターゲット
販促のターゲットは「一般消費者」「潜在顧客」「既存顧客」の3タイプが挙げられます。いずれも企業にとっては重要な存在ですが、具体的にどのような人々を指すのでしょうか。
一般消費者
一般消費者とは、自社の商品・サービスを認識していない人々も含んでおり、大衆を指しています。「自社の商品・サービスをまったく知らない」「CMや広告で見たかもしれないがよく思い出せない」「商品・サービスは知らないが企業の名前は知っている」といった人々であり、この人々の中から潜在顧客を見出していく活動が必要になります。
販促では、一般消費者に広くアピールを行いながら認知度を上げていきます。認知度が低い状態で売上が伸びることはないため、一般消費者を視野に入れたマーケティングを重視したいところです。
潜在顧客
潜在顧客とは、一般消費者の中でも見込みがある顧客のことを指し、「見込み顧客」とも表現されます。潜在的なニーズを抱えた消費者のため、自社の商品・サービスがニーズに合致すれば、そのまま購入利用をしてくれる可能性があります。
潜在顧客を本物の顧客にするには、顧客のタイプに応じたアプローチが重要です。購入利用を検討中の方には他社との差別化ポイントをアピールしましょう。まだ検討に至っていない段階の方には、認知してもらうための施策が必要です。同じ潜在顧客でも心理状態が異なるため、それぞれの段階に合わせたアプローチが重要です。
既存顧客
既存顧客は、すでに自社の商品・サービスを購入利用した経験がある消費者です。企業にとっては貴重な存在であり、将来的にリピーターになってくれたり、周囲に長所を広めてくれたりする可能性もあります。
既存顧客に対しても販促はしっかりと行うべきですが、一般消費者や潜在顧客との差別化のために、より良い待遇を行うなどの働きかけが必要です。継続利用者だけへの特典やポイント付与、キャンペーンのお知らせといったメリットを提供し、押し付けにならないように信頼関係を築いていきます。
販促（販売促進）の種類
販促には「オンラインチャネル」と「オフラインチャネル」の2種類があります。オンラインチャネルはインターネットの中で行う販促活動であり、オフラインチャネルはインターネット以外の場所で行う販促活動を指します。それぞれの具体例を詳しくみていきましょう。
オンラインチャネルでの販促
オンラインチャネルではホームページやSNSを駆使した視覚的な発信が多く行われますが、専用アプリなど消費者に直接行動してもらう販促活動も行われています。専用アプリは「オウンドアプリ」とも呼ばれ、情報を積極的に取捨選択したいユーザーに利用されています。
【オンラインチャネルの販促活動】
- ホームページ（サイト）での情報発信
- SNSを利用した情報発信・広告掲載
- インターネット広告・動画広告の掲載
- 専用アプリの提供によるプロモーション
オンラインでは、インフルエンサーと提携して魅力を発信したり、有名人や著名人が関わるオンラインイベントを開催したりと、さまざまな発信方法が選択できます。
オフラインチャネルでの販促
オフラインチャネルの販促活動は情報の伝達がメインのオフラインチャネルとは異なり、物理的に手にとってチェックできるチラシやカタログなどの媒体が活用できます。
【オフラインチャネルの販促活動】
- カタログ・チラシのポスティング
- DM・カタログ・サンプルの送付
- 消費者による口コミの周知
- 新聞などへの折込チラシの封入
一例として、化粧品のサンプルやマスクのような軽量で薄い製品はサンプルに適しており、文字のみのDMよりも直接的なアプローチが行えます。サンプルを使った消費者は商品の特長を直接実感できるため、企業の名前だけではなく商品に対しても強い印象を与えられます。
DMならではの活用方法として、お得なキャンペーンページやポイント獲得ページへのQRコードを掲載する、既存顧客への優待を行うといった使い方ができます。DMに付加価値を与えることで、中身を読まずに捨ててしまう人の数を減らす効果が高まり、サンプル製品の送付とは別の切り口で潜在顧客の開拓が行えます。
販促（販売促進）の手順
販促は、マーケティングの一環として行われる活動です。5つのステップに分けられており、市場調査・予算化・施策の計画を行い、展開から評価改善へ至ります。それぞれの具体的なプロセスをチェックしていきましょう。
ステップ①市場調査
商品・サービスをより多くの人に届けるためには、市場の規模・製品の価格帯・ブランドイメージ・効果的なプロモーションの方法を調べる「市場調査」を実施します。
自社の基礎化粧品であれば、市場でどのような製品が売れているのか、どのような特長をもつ基礎化粧品に注目が集まっているのかといった現状の把握やトレンドのチェックを行い、そのうえで自社製品の売れ行きに関する販売予測を行います。
ステップ②予算化
ステップ②では、調査で得られた情報を基に具体的な販売戦略を立てていきます。どの程度の売上を目指すのかの目標・ゴールを設定し、そこに至るための経費や原価を算出します。
確実な売上に繋げるためには、できるかぎりコストをかけない方法が理想的です。原価や経費をカットすると製品やサービスの質が損なわれてしまうため、販促にお金をかけすぎないように調整します。ステップ①で得られた効果的なプロモーションの手法を参考にしながら、コストをかけない手法を検討しましょう。
ステップ③施策の計画
販売戦略と販促予算に基づいて、ステップ③では施策の計画を行います。販促計画とも呼ばれるプロセスで、売上を上げていくためにどの時期にどんな施策を行っていくかをスケジューリングします。
計画では、目的やゴール地点を明確にします。すでにステップ②の段階で売上目標は立てられていますが、金銭面以外にも達成したい目標をつくります。そのうえでターゲットを分析・絞り込み、ターゲットに即した販促施策を計画します。
オンラインチャネルとオフラインチャネルを両方とも実施する場合は、運用者の選定も事前に行っておきましょう。
ステップ④施策の展開
ターゲットと時期ごとの施策を計画したら、ステップ④では施策を実際に展開していきます。
事前に用意した施策は、すべて滞りなく行えるとは限りません。一例として、オフラインチャネルの販促として準備していたイベントが感染症の流行で中止になるといったケースも発生しており、何らかの理由で施策が滞る可能性とその後の対応を想定しておく必要があります。
一方で、販促活動にそれほど予算をかけていないにも関わらず大きな反響が得られるケースもあるため、反応がある施策は注意深く観察・分析を行ってください。
ステップ⑤施策の評価・改善
予定していた施策がすべて終わったら、振り返りを行います。ステップ⑤の評価・改善では、いくつかの指標を使って反響や効果を確認できます。
ホームページ（サイト）でのプロモーションであれば、コンバージョン率（目標達成率）が効果を検証する指標になります。ホームページで商品を販売するケースでは、実際に購入した人の数をホームページの来訪者全体の数で割ってコンバージョン率を算出します。
上記の例でいえば、SNSとの連携や店頭イベント、CM広告の放送といった施策を組み合わせられます。施策の前後でどの程度のコンバージョン率の変化が得られたかも確認しましょう。
販促（販売促進）を成功させるために大切なポイント
販促を成功させるためには、「ターゲットの明確化」「季節・流行に合わせた施策」「販促品の活用」「効果の測定と分析」が重要です。それぞれのポイントをチェックしていきましょう。
ポイント①ターゲットの明確化
販促に欠かせないポイントの1つめは、マーケティングの全体にも共通している「ターゲティング」です。
ターゲットと呼ばれる対象者は、商品やサービスを求めている人をしっかりと洗い出すことで明らかになります。一例として、新製品のシャンプーをPRする際に、どの購買層をターゲットとするかで広告や宣伝の手法が変わるほか、PRの際のキャッチコピーやデザインにも影響が出てきます。
年齢やその他のプロフィールのほかにも男性か女性か、あるいは性別を問わないジェンダーレスかといった点でも、ターゲットの明確化を徹底して行うことが大切です。
ポイント②季節や流行に合わせた施策
コストをかけた施策を一般消費者や潜在顧客に強く印象付けて良い反応を得るためには、季節や流行をしっかりと押さえておくことが大切です。
例えば、アイスクリームを新商品として販売したい企業が「サンプリングの配布」を販促活動に選ぶケースでは、涼しい季節や寒い季節は避けて、暑い時期に行うのがもっとも効果的です。
配布場所はエアコンが効いた涼しい環境ではなく、屋外や暑い場所を選び、さらにターゲットとなる層が多く通行するような環境を選びます。季節と場所を事前に調査しておき、ターゲットに即した販促活動を行えば、訴求効果が得られる可能性が高まります。
ポイント③販促品の活用
ポイント②の例のように直接手に取って利用できる販促品を活用する方法は、一般消費者にとって強く印象に残るものです。
販促品はノベルティと違い、不特定多数の一般消費者に向けて配布するもののため、「もらって嬉しいもの」を選ぶようにします。大きくて重たいもの、かさばるもの、どこでも手に入るものは驚きが少なく喜ばれにくい特徴があるため、受け取る側の目線に立って販促品を選びたいところです。
【関連記事】販促品とは?種類や配布の3大メリットを解説
ポイント④効果の測定と分析
施策を実施したあとは、必ず効果の測定と分析を行いましょう。どの程度の反響が得られたかをチェックし、その後の販促に活かしていきます。
路上や店頭でのサンプリングであれば、SNSに反応があったかを確認し、実際の商品・サービスの売れ行きもチェックしましょう。反応が薄かったときは何が購入利用を妨げているのかを振り返り、さらなる改善に繋げましょう。
販促品におすすめのアイテム
販促に使う品物には、自社の名称・ロゴなどを入れるのが一般的です。自社ならではのキャラクターやデザインをあしらう販促品も多く、デザイン性に注目が集まる場合もあります。
一般的に、販促品は実用的なアイテムほど受け取られやすく、企業への好印象にも繋がりやすい傾向にあります。加えて、コンパクトなものや繰り返し使えるものも歓迎されやすいアイテムです。
販促品はノベルティと混同される場合がありますが、ノベルティはイベントの来場者など、見込み顧客となりうるターゲットに配布するものです。販促品は特にターゲットを決めず、1人でも多くの顧客を獲得する目的で配布するもののため、実用的または季節性を考慮したアイテムが喜ばれる傾向にあります。
季節性を考慮したアイテムの例としては、夏のドリンクウェア、冬のカイロなどが挙げられます。風邪や感染症が流行するシーズンにはウェットティッシュ、アルコールスプレーのようなアイテムも実用的です。
文具やキッチン用品のように全世代に喜ばれやすいアイテムも選べますが、受け取ってくれる対象者をあらかじめ想定しておき、販促品を絞り込むこともできます。ターゲットを10代〜40代程度にする場合は、モバイルグッズのようなアイテムも選択肢に入れられるでしょう。
【関連記事】ノベルティとは？得られる効果やノベルティ商品の選び方も紹介
消費者のニーズや自社の特長に見合う販促を行う
今回は、販促の方法や種類、顧客となる人々のタイプなどについて紹介しました。
販売促進のための活動にはオンライン・オフラインで多種多様な方法があります。ターゲットを不特定とするのか、年代や性別で限定するのかによって活動の方法が変わってくるほか、コストや予算の問題も関わってくるため、しっかりと市場調査を行い分析や効果の計測を実施していきましょう。
一見古典的と思われるチラシやDMでも、一定以上の反響が得られる可能性がありますし、一般消費者とリピーターではアプローチの手法を変える必要性もあります。自社の商材と消費者側のニーズもよく分析し、両者に合致する販促活動を実施しましょう。
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